Tips para aprovechar mejor las ventajas del ATPDEA y el próximo TLC con el país del norte
Atendiendo la demanda de los EE.UU.
«Exportar no es vender lo que se produce sino producir lo que se demanda», señaló Miguel Gálvez, gerente de Inteligencia de Mercados de Prompex, quien hace algunas semanas realizó una presentación en la Cámara de Comercio de Lima.
Según Gálvez, la fijación de precios, la relación con los agentes de aduanas, el transporte y la imagen frente a los clientes, constituyen los factores claves para exportar a los Estados Unidos.
Fijación de precios
Para establecer una competitiva política de precios, se debe partir de un análisis de la competencia en el mercado objetivo al cual está dirigido, así como los esfuerzos de mercadeo del importador y exportador en este segmento, siempre teniendo en cuenta que lo que puede ser un precio óptimo está regulado por factores controlables o no por el exportador.
En este ítem, asimismo, debe tenerse en cuenta las reglamentaciones gubernamentales a efectos de determinar una eventual discriminación de precios, puesto que para productos similares vendidos a precios significativamente diferentes se debe tener la justificación de costo y diferenciación del paquete. En lo que respecta a las medidas antidumping, el funcionario de Prompex manifestó que debe tenerse en cuenta las fluctuaciones del tipo de cambio.
Finalmente, en lo que corresponde a la fijación de precios, debe evaluarse bien las etapas del ciclo de vida del producto, es decir, los períodos de introducción, crecimiento, madurez y declinación.
Agentes de Aduana
El agente de aduana es fundamental en el éxito del ingreso de los productos a los Estados Unidos. Por ello, el exportador debe escoger y contactarse con su agente antes de realizar cualquier operación.
En ese contexto, se le debe exigir al agente que prepare todas las formas necesarias para presentarle a la aduana estadounidense y que obtenga permisos inherentes en cada entidad gubernamental (FDA, USCS, USDA).
Debe informarle sobre el monto de los impuestos y cargos y explicarle cómo llenar adecuadamente las guías.
Es importante pedir las referencias de los Agentes y averiguar la agilidad y respuesta para la solución de problemas. El Agente debe tener mucha experiencia en su sector (especialización).
Ello se reflejará en los tiempos promedio de ingreso de la mercancía. Así, por ejemplo, en el caso que el transporte sea por la vía aérea, los trámites para perecederos no debe demorar más de un día, en carga seca dos días; en tanto que por la vía marítima estas operaciones deben tardar entre dos a siete días.
Respecto a la documentación, su agente de aduana le debe informar sobre todos los documentos que se deben presentar para la exportación, entre los que se destacan la lista de empaque (Packing list); la factura comercial en inglés que incluya fletes, seguros y cargos y los certificados tales como el de origen, fitosanitarios, si aplica.
Transporte
El funcionario de Prompex indicó que nuestras exportaciones a los Estados Unidos dependen principalmente del transporte marítimo, aunque el transporte por la vía aérea ha adquirido cada vez mayores dimensiones.
Los principales puertos Atlánticos son los de Nueva York, Baltimore, Boston, Norfolk-Newport, Philadelphia y Miami, mientras que en la costa oeste destacan Los Angeles, San Francisco, Seattle y Portland.
Debe tenerse en cuenta que si su mercancía no alcanza a llenar un contenedor, puede acudir a un consolidador que le preste el servicio a su destino.
Recomendaciones
El envío de muestras es el punto de partida para arrancar el negocio e ir generando una imagen en el mercado estadounidense. Por este motivo, debe hacerlo oportunamente y no al azar.
Cuando envíe una muestra, incluya un perfil de su empresa y del producto, pues la primera imagen frente al cliente es fundamental y, por tanto, sus catálogos y CD-Rom deben ser de primera calidad..
La muestra debe ser representativa de la producción real, es decir, la fotocopia del producto real. Por otra parte, no debe obviar las previsiones de las leyes especiales de los Estados Unidos aplicables a alimentos, medicamentos, cosméticos, bebidas alcohólicas y materiales radioactivos.
A su vez, siga fielmente las instrucciones del cliente en los Estados Unidos, relativas a los requisitos de las facturas, empaque y etiquetas, etc.
Aspectos Culturales
En los Estados Unidos «el tiempo es dinero», puesto que la competencia es fuerte y compleja. En ese sentido, los clientes esperan el cumplimiento en los pasos exigidos en las operaciones (muestras, cotizaciones, etc.) y las reu-niones se programan con mucho tiempo de anticipación. Está demás decir que éstas deben cumplirse de manera puntual.
Debe recordar que en las entrevistas con los clientes, evadir respuestas es signo de deshonestidad. Tampoco debe regatear, dado que ofrecer un precio alto para luego bajarlo no es una práctica comercial aceptable.
Se recomienda ser claro en sus propuestas comerciales y asistir a las reuniones en traje completo y sin muchos accesorios.
Agendas de Negocios y Ferias
Las agendas son el medio de concretar negocios, conocer el mercado y vender. Para que sean efectivas deben prepararse, como mínimo con cuatro semanas de anticipación. La oficina comercial de nuestra embajada en los Estados Unidos le ayudará a identificar y validar los canales de distribución.
En las citas de negocios debe llevar catálogos en inglés, las listas de precios (FOB, CIF, LDP, según su cadena de distribución) y las muestras de su producto, aunque se recomienda enviarlas con anticipación.
En su presentación con sus clientes sea breve y concreto, evitando hablar de política y más bien hacer buenos comentarios de nuestro país. «El Perú es uno de los 223 países del mundo que le ofrecen productos a los Estados Unidos.
Si no cumple una cita, no habla el idioma, no maneja con idoneidad sus precios y costos, si no va bien documentado con catálogos, folletos y muestras, no sólo le está cerrando la puerta a su empresa sino al país», advierte el funcionario de Prompex.
Ferias
Del mismo modo, la participación en ferias se constituye en un vehículo idóneo para promocionar sus productos en el mercado estadounidense. Este es un negocio gigantesco, considerando que se inauguran más de 150 shows diarios en el mundo. Si va a asistir a una feria tenga en cuenta que el trabajo pre-feria y post feria son quizás los más importantes que la feria en sí misma. Para obtener resultados efectivos se requiere como mínimo participar tres veces consecutivas.
Conclusiones
Si no tiene un Plan de Exportación no pierda el tiempo.
Los Estados Unidos compra todo: Adapte su producto al mercado.
Suscríbase a la mayor cantidad de revistas de su sector. Esto lo mantendrá al día de las tendencias del mercado.
Infórmese de las regulaciones americanas antes de montar una empresa en este país (impuestos, visas, leyes laborales, seguros).
Si va a contratar un representante para su empresa en los Estados Unidos, busque un especialista en la industria localmente, pues conoce los canales. Conocer quién es quién en la industria toma tiempo y es costoso.
El éxito de la comercialización de sus productos en los Estados Unidos depende de ubicarse bien en el canal de distribución adecuado.
Exportar es un negocio a largo plazo: no sea usted parte del «B2C» (Back to Colombia).
No considere los catálogos como un gasto: son una inversión y su primera imagen ante el cliente.
El servicio post-venta es la clave para un segundo pedido.
