Esta es una reacción al cambio, que debe manejarse, según el caso, y la decisión corresponde a la Gerencia General, responsable de la productividad global de la Empresa.

Antes que nada son pertinentes algunas advertencias. Cada tipo de venta debe contar con sus propios índices de productividad. Cada empresa para impulsar la productividad de la fuerza de ventas debe realizar un análisis y planes específicos.

El objetivo de este artículo es resumir y resaltar varios puntos útiles para el análisis de la productividad de la fuerza de ventas, al efecto tomamos en consideración;
· Los factores clave para la productividad de la fuerza de ventas.
· La tesis de la utilización de la capacidad instalada de ventas.
· La interpretación de la efectividad de la fuerza de ventas, y
· La perspectiva de incrementar la productividad de la fuerza de ventas.

Factores clave para la productividad de la fuerza de ventas

Incrementar los volúmenes de venta, incrementar la participación de los productos más rentables de la mezcla de ventas, mejorar la relación costos ventas, son resultado del trabajo de los vendedores.

Estos resultados los producen los vendedores con sus actitudes en relación a la cantidad de visitas, a la calidad de visitas y a la administración del tiempo y el territorio.

Los factores clave, sobre los que puede implementar cambios el Gerente, para inducir variaciones en las actitudes de los vendedores, que generen resultados que incrementen la productividad, deben manejarse;
· Identificando los factores clave pertinentes.
· Evaluando los factores clave.
· Rediseñándolos.
· Implementándolos.

La tesis de la utilización de la capacidad instalada de ventas

Todos se preocupan por el nivel de utilización de la capacidad instalada de planta, pero se quedan espantados cuando conocen la utilización de su capacidad instalada de ventas, las industrias y las empresas en general, en el Perú tienen un nivel inferior al 15%. La diferencia entre ambas, es que la capacidad instalada de planta, es generalmente un factor fijo en el corto plazo; mientras que la capacidad instalada de ventas es un factor 100% variable y controlable por el Gerente.

La capacidad instalada de ventas es la cantidad total de horas hombre / ventas resultante de multiplicar el número de horas, días, por el número de días útiles del mes. Esta capacidad instalada genera el costo fijo de ventas (Cuadro 1).

La utilización de su capacidad instalada de ventas es el tiempo que los vendedores tardan en contactos cara a cara con sus clientes para obtener pedidos (cuadro 2).

Interpretación de la efectividad de la fuerza de ventas

El índice de efectividad de la fuerza de ventas.

Relaciona los negocios concretados con las visitas realizadas, este indicador muestra un comportamiento variado para diferentes sectores, un estudio reciente produjo los resultados que se observan en el cuadro 3.

La efectividad de la fuerza de ventas, es consecuencia de la calidad de las visitas, y se relaciona con las habilidades de la venta personal.

Perspectiva de incrementar la productividad de la fuerza de ventas

Las organizaciones de ventas exitosas contribuyen a las utilidades de la empresa mediante operaciones productivas. La productividad a los efectos de este artículo la consideramos como la relación resultados /consumos; a un periodo de tiempo y nivel de calidad determinados.

De este principio de administración científica, derivamos los principales índices de productividad de las fuerzas de ventas.

La productividad de la fuerza de ventas implica eficiencia, efectividad y utilización elevada de la capacidad en el desempeño de cada vendedor y de toda la organización de ventas.

El rol de la gerencia para incrementar la productividad de la fuerza de ventas, implica diseñar e implementar cambios en los factores clave; hoy no funciona lo de hace 20 años, ni siquiera lo de hace 2 años.

Sin Romanticismos, para vender más y mejor ¡Actúe!

Cuando la productividad de ventas es baja y solo nos presentan fantasmas, justificaciones, y maquillajes; la gerencia general debe involucrarse a fondo.