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Las
nuevas tecnologías de la información presentan numerosas
oportunidades para las empresas, y una de ellas es el Marketing One to
One, “fórmula” que permite a las organizaciones comunicarse
con los clientes de manera individual. Para conocer más acerca
de este concepto y de su importancia en el mundo de hoy, conversamos con
Valsoir Tronchin, socio principal del Peppers and Rogers Group Latin America
South.
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Nos
encontramos justo al principio de la “Revolución de las Relaciones”
donde quien tiene el poder es el consumidor. En torno a esa premisa, ¿qué
impacto han tenido conceptos como el Marketing One to One?
Creo que en un mundo donde los productos son muy semejantes, donde las
diferencias de tecnología son muy pequeñas y la calidad
de los productos ha alcanzado un nivel donde es bastante difícil
distinguir cual es mejor que el otro, uno tiene que revaluar la estrategia
de negocios. Si los productos son todos iguales, o muy semejantes, aquí
se va generando una competencia básicamente por el precio, entonces
no hay otra opción a menos que sea invertir en el consumidor o
en el cliente. Es importante decir que el cliente tiene varios niveles.
El cliente puede ser el consumidor final, puede ser el socio del negocio,
el distribuidor, es decir, toda cadena que involucra el producto o servicio
que nosotros vendemos. Si me pregunta cuál es el impacto que tiene
esto en el mundo de hoy, no creo realmente que esto pueda ser medible
porque todavía hay pocas empresas practicando ese tipo de cosas.
Creo que el mundo está aprendiendo ahora cómo volver a hacer
negocios como lo hacía antiguamente.
Pero,
¿son conscientes las empresas de la imperiosa
necesidad de conocer a sus clientes para la efectividad de sus campañas?
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No
creo que las empresas sepan exactamente lo que van a hacer con el conocimiento
que pueden adquirir de sus clientes. Los bancos, por ejemplo, son para
mí un ejemplo elocuente... ¡La cantidad de información
que tienen sobre nuestra vida!, ¡es enorme!... mi pregunta es qué
hacen con toda esta información en nuestro beneficio... la respuesta
es nada o casi nada, y no creo que tampoco hagan algo en su propio beneficio.
Hay pocas instituciones financieras que utilizan la información
que tienen para vender más o para ofrecer otros servicios. Yo creo
que es un proceso, un aprendizaje. Lentamente las empresas van a empezar
a reconocer el valor de la información para proveer, brindar servicios
de mejor calidad y más personalizados a los mejores clientes.
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