Por Alberto Ego Aguirre *

Las ventas de alimentos en el ámbito mundial en el rubro de productos marinos (llámese congelados y frescos) excedieron los US$ 60,000 millones en 1998 a nivel mundial.

Muchos de los productos, no son fáciles de ofrecer. Se depende, por ejemplo en la agricultura, de factores climáticos y plagas; y en los productos marinos, de las temporadas, cuotas de pesca y otros aspectos, porque no siempre están localizados en un solo lugar y a la misma profundidad, lo que obliga a diseñar naves y equipos para diferentes mares y condiciones. Además, hay un factor común que puede hacer variar los planes como es el fenómeno del Niño.
La mayoría de las veces los compradores, localizados muy lejos de los centros de producción, no siempre pueden estar presentes o tener inspectores permanentes en estos lugares.
Los productos tanto pesqueros, agrícolas o agroindustriales (frescos y congelados) llevan riesgosadicionales por ser considerados perecibles.
Estos productos son vendidos a través de intermediarios. Normalmente llegan a los lugares de venta al consumidor luego de pasar por más de una mano y aún muchos de ellos ya transformados en productos finales o con empaques cambiados, o con marcas de importadores que no identifican la fábrica de origen.
Bajo estas circunstancias, ¿cómo se podrá negociar?
Primero, debe quedar en claro que hay contratos, aparte de las cartas de crédito ( las cuales nos sirven para garantizar el pago, siempre y cuando los documentos estén conformes), donde se estipule claramente de qué producto se trata, sus especificaciones, empaque, condiciones de calidad, precio, cantidad, y documentos de embarque, donde se puede también deslindar responsabilidades si es el caso, luego de la entrega en destino.
Recordemos que también estos productos están afectos a problemas por efectos de manipuleo desde los almacenes de la fábrica donde fueron producidos hasta que son llevados a su punto final, a manos del consumidor.
Los contratos sirven para definir lo anteriormente indicado y además, para proteger los intereses entre los compradores y vendedores que participan en el tema.
Los contratos son acuerdos entre dos partes que toman una oferta a firme y la traducen en una obligación donde se mencione lo siguiente :

• Producto
• Especificaciones
• Calidad
• Empaque y Embalaje
• Temperatura de Transporte
• Cantidad
• Pesos netos y brutos máximos por contenedor
• Fechas aproximadas o máximas de embalaje
• Precio
• Monto y moneda de la transacción
• Lugar de embarque y destino
• Embarques parciales y transbordos permitidos
• Tolerancia en cantidad y valor

Los contratos, además, no siempre son establecidos entre el fabricante y el usuario final. Existen partes interesadas en el medio. Debemos entonces tener en cuenta que las reales características o especificaciones sean debidamente anotadas. ¿Qué sucedería si no están debidamente reflejados los intereses de calidad o de empaque que solicitó la cadena de supermercados que lo ordenó a través de un agente, representante o importador?
En los productos como el espárrago debe establecerse especificaciones tales como la longitud, diámetro, color y si la punta es abierta o cerrada. En el pescado debe indicarse la especie ya que los nombres pueden variar por el idioma en distintos países, el porcentaje de glaceado, el peso unitario, si es entero, o filete, con o sin piel, con o sin espinas (las tolerancias de contenido de espinas por kilogramo de producto), color, olor, sabor y textura característica o natural. Existen casos como el de los bloques de filetes de pescado donde las medidas de los bloques deben ser mencionadas ya que éstos están diseñados para ser reprocesados - cortados en máquinas hechas para éstas medidas. Hay especies como el tiburón que llaman a pedidos de análisis de contenido de mercurio.
Por otro lado, están las tolerancias de calidad no sólo del cliente si no también de los países o grupos de países. Para los Estados Unidos de Norteamérica lo principal es que en el tema de alimentos, todos están sujetos al control y aprobación del Food and Drug Administration.
Los certificados de calidad, sanitarios y otros emitidos desde terceros países, no son válidos de existir un eventual problema. Si existiera alguno, se deberá acudir a un laboratorio registrado en FDA al que se le solicitará un muestreo. Si obtenemos resultados a nuestro favor, entonces se deberá pedir un segundo muestreo al FDA para su aceptación.
Para los países de la Comunidad Europea, las plantas de procesamiento deben estar calificadas y registradas en el Perú, ante DIGESA Los compradores tienen sus propias tolerancias de calidad además de los impuestos por los países. Se piden certificaciones de calidad en relación al total de gérmenes, nitrógeno básico volátil, estafilococos, enterococos, coliformes, cólera, salmonela, y otros.
También se piden certificados de pesos brutos y netos y de temperaturas de almacén y contenedores, así como de inspección, higiene, sanitarios y de procesos. Los compradores de la Comunidad Europea sí aceptan los certificados emitidos en nuestro país por DIGESA como documentos válidos para el pago de las cartas de crédito pactadas con pago a la vista contra documentos de embarque.
Las empresas exportadoras deben conocer los requerimientos mínimos de cada país así como de cada cliente. Estos deben ser incorporados en los contratos de ventas, donde se debe de entender que se está pactando un intercambio de bienes o productos por un monto de dinero. Así sea un contrato de venta o de intercambio-trueque, los bienes deben estar debidamente detallados.
Para los casos de contratos con embarques parciales, mensuales, y durante un período de tiempo determinado, se debe contar con las órdenes de compra firmadas por ambas partes.
Para los casos de productos frescos existen algunos estándares y reglamentos a los cuales nos podemos referir, según los países.
Existe también ventas de productos llamados de calidad "B" que no significa una disminución en su calidad, pero sí en sus medidas o características o empaque.
Causas de rechazo total pueden ser el embarque de una especie o producto por otro, o sin un producto o la materia prima utilizada es o no apta para consumo humano.
La codificación en los envases y embalajes así como las marcas que deben ir en las etiquetas y el idioma en que deben redactarse son de mucha importancia, tanto para el ingreso de los productos a los países de destino como en casos de disputas que puedan traer como consecuencia rechazos parciales de los lotes embarcados. Esta instrucción debe ser solicitada al importador.
Cuando la venta se pacta con referencia a las muestras remitidas, está comprendido que la muestra es representativa del embarque que se realizará.
Se debe especificar los documentos contra los cuales las cartas de crédito deberán ser pagadas en forma Irrevocable y a la vista.
Presentar la cláusula de fuerza mayor es de vital importancia. En los contratos de pesca se entiende ésta también para casos que incluyen una baja en la pesca que contribuya a una reducción en la cantidad del producto embarcado en el período de tiempo fijado, o una veda fijada por una entidad gubernamental, la cual no está en manos del exportador resolverla.
Finalmente y no por que sea menos importante debemos incluir la Cláusula de Arbitraje lo que facilitará una rápida mediación, fuera de tribunales y a un menor costo, en casos de disputas que pudieran presentarse.

* Presidente del Comité de Exportadores de la CCL.