Como parte de una nueva política de ventas que las empresas desarrollan con la finalidad de ser más competitivas en el mundo de los negocios, se está otorgando incentivos de "dinero en efectivo" a los principales clientes mediante los descuentos por ventas. Es en este contexto que analizaremos las implicancias tributarias que ello genera.

El artículo 37º de la Ley del Impuesto a la Renta establece que son gastos deducibles de la renta bruta, aquellos gastos necesarios para la generación de rentas gravadas o el mantenimiento de su fuente, en tanto la deducción no esté expresamente prohibida por ley. El literal ll) del mismo artículo señala, además, que son deducibles los gastos destinados a prestar al personal servicios recreativos, culturales y educativos.

En el artículo está el principio de causalidad, conforme al cual son admisibles todos los gastos que guardan relación directa con la generación de la renta. Bajo este principio, son deducibles una serie de gastos no mencionados en el artículo 37º, por cuanto los supuestos establecidos en dicho artículo no son limitativos ni restrictivos.

Por Resolución Nº 2411-4-96, el Tribunal Fiscal se pronunció respecto del principio de causalidad, estableciendo que entre los gastos y la producción de la renta y/o mantenimiento de su fuente debe existir una relación de causalidad directa a fin de aceptar la deducción de los mismos, para cuyo efecto, dicha relación de causalidad deberá estar sustentada, entre otros, con:

1. Comprobantes de pago debidamente emitidos.
2. Documentos que acrediten fehacientemente el destino del gasto y, de ser el caso, su beneficiario.
3. Si el monto del gasto corresponde al volumen de operaciones del negocio, es decir, su proporcionalidad y razonabilidad y,
4. En el caso particular de los obsequios, cuál es la relación de las personas beneficiadas con las actividades de la empresa.

La Ley del Impuesto a la Renta establece diversos mecanismos promocionales destinados a incentivar el nivel de ventas de las empresas como es el caso por ejemplo de la deducción de gastos por premios, en dinero o en especie. Otro caso es el de los gastos de representación destinados a mantener un posicionamiento en el mercado permitiéndose la deducción de los obsequios y agasajos a los clientes.

A la fecha, sin embargo, no se ha regulado de manera expresa la posibilidad de efectuar desembolsos de dinero en efectivo, bajo el concepto de promoción por mayor compra como mecanismo destinado a incentivar las ventas.

De lo expuesto se desprende que, si bien la Administración Tributaria tiene la carga de la prueba para reparar tales gastos, es obligación de la empresa contar con la información necesaria que permita determinar quiénes son los clientes beneficiados, a cuánto ascienden las compras realizadas por éstos, cuál es su periodicidad, y si el dinero desembolsado guarda relación con los ingresos de la empresa, es decir, si existe razonabilidad entre el desembolso efectuado para promocionar las ventas y retener al cliente.