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¿DESEA VENDER EN EL MERCADO INTERNACIONAL? |
Por:
Econ. Arturo Corrales *
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Vender
es un objetivo que buscan miles o quizá millones de empresas en
el mundo. Pero me parece que gran parte de ellas “no quieren
vender”.
Estoy
seguro que muchos gerentes no podrían contestar la siguiente
Encuesta-Negocios. Aunque básica, me parece que deberían usarla
como referencia.
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Sin
duda, que dependiendo del nivel de los negocios, la complejidad de
la Encuesta-Negocios debería ser mayor. Pero empecemos por lo
simple, considerando los aspectos fundamentales de “Producto”,
“Empresa”, “Gerente” y “Forma de pago”.
Ojalá,
el cuestionario les ayude para saber si están “listos” para
vender al exterior.
También
es muy importante la forma cómo
se presenta la información comercial. Es poco usual una
presentación sistematizada y organizada. Sugerimos usar una
disposición funcional, sobre la base de los conceptos
fundamentales que se presentan en el siguiente cuadro, para que el
cliente tenga una idea clara de la oferta comercial.
Finalmente,
es importante no dejar el sentido práctico para enfocar las
cosas, es decir siempre la estrategia debe brindar la información
de lo simple a lo complejo. No vale la pena inundar a una persona
con información que no apreciará, y es más, se formará una
opinión equivocada del empresario oferente. Evitemos acciones
contraproducentes.
*
Analista de ventas al exterior
jaqeccr@starmedia.com
PRODUCTOS
1.
Precio FOB del producto.
2.
Cantidad disponible actualmente.
3.
¿Cuál sería la oferta disponible por mes para los próximos 12
meses?
4.
Precisar los descuentos por ventas.
5.
¿Cuál es la venta mínima?
6.
¿Cuántas unidades de producto se envían en el empaque de
exportación (2, 3, 4
unidades)?
7.
¿Hay fotos o vídeos del producto?
EMPRESA
1.
¿Está legalmente constituida?
2.
¿Hay un brochure básico de la empresa?
3.
¿Qué permisos legales tiene la empresa?
4.
Si necesitan o no capital de trabajo para desarrollar su negocio.
5.
Sabe o conoce los documentos que se deben adjuntar con la
exportación para que ésta pueda salir por aduanas al exterior.
GERENTE
1.
¿Quién es el responsable para la firma de los Contratos? ¿Mejor
dicho quién es el representante legal?
FORMA
DE PAGO
1.
Pago en efectivo.
2,
Pago con Carta de Crédito.
3.
Adelanto de efectivo para el empresario productor.
INFORMACION
MINIMA EN UNA OFERTA COMERCIAL
¿En
qué beneficia el producto a un cliente, o empresa?
¿El
cliente es una empresa o una persona-consumidor?
¿Cuáles
son las características de mi producto?
¿Cómo
se debe consumir en general el producto?
¿Cuál
es el período en que es apto para su consumo el producto?
Envase
Embalaje
Precios
(especificar descuentos)
Forma
de pago
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