Cámara de Comercio de Lima
¿Cómo negociar la venta de su empresa?
Por Martín Reaño (*)
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El paso previo para vender una empresa
consiste en valorar el negocio. Si bien la metodología básica es conocida por algunos
profesionales, es el tratamiento de las particularidades y de los casos especiales lo que
marca la diferencia. Hay quienes sostienen que valorar un negocio es un ejercicio inútil; pues, "el valor de un negocio es el precio máximo que alguien está dispuesto a pagar por éste". Esta noción errada acerca del valor de un negocio parte de la confusión entre valor y precio. El valor de un negocio es el resultado de una serie de análisis técnicos y fundamentos de mercado. El precio, en cambio, es el resultado de una negociación entre el vendedor y el comprador. |
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En el proceso de venta debemos enfocar todos los esfuerzos en convencer al potencial comprador de que el precio razonable a pagar, se encuentra por encima del valor. Por supuesto, nos referimos al valor del negocio para el dueño actual. Las siguientes ideas pueden ser de utilidad.
- Asegúrese de vender un negocio: Identifique claramente cuáles son los negocios que desarrolla la empresa y decida si conviene valorar cada uno por separado. Las empresas no se valoran, se valoran los negocios.
- Desmonte las operaciones extra-negocio: En empresas familiares es común encontrar gastos y activos que no responden a los intereses del negocio o a los estándares de mercado (p. Ej.: sueldos demasiado altos).
- Separe los activos no operativos: Un activo tiene valor sólo en la medida en que genera flujos de efectivo futuros. La alfombra persa del directorio y el Mercedes Benz del Presidente no tienen absolutamente ningún valor para el negocio. Estos activos deben ser retirados de los estados financieros antes de realizar la valoración. Sólo tiene sentido si lo que se está vendiendo es un negocio de compra-venta de bienes usados.
- Valore la marca: La marca tiene un valor concreto y perfectamente cuantificable. Muchas veces, la marca es el activo más valioso de la empresa. Conocer su valor es fundamental al momento de negociar la venta. No es inusual que la marca sea la única motivación para el comprador potencial.
- Determine el margen de negociación: Todo negocio tiene por lo menos dos valores: uno para el dueño actual y otro para el comprador y no para el dueño.
- Prepare el "abre-bocas": El documento de valoración es de máxima confidencialidad y no debe presentarse en ningún momento de la negociación. Un resumen ejecutivo con suficiente detalle estará disponible para quienes firmen un acuerdo de confidencialidad. Pero sólo el "abre-bocas" (documento de 3-4 páginas) con la información mínima indispensable es circulado entre compradores potenciales.
- No regatee, conozca el modelo: Al momento de negociar, el precio debe ser un resultado automático luego de llegar a un acuerdo en cuanto a las variables que lo determinan. Quien desarrolló el modelo de valoración conoce con precisión el impacto de cada variable sobre el valor del negocio.
(*) Director de MR Consulting
mreaño@mrconsulting.com.pe