Por Ruy Campos-Dugone (*)

Actualmente, las relaciones comerciales se rigen por la interacción con nuestros clientes y proveedores. En los últimos años, la globalización y el avance tecnológico aportaron un nuevo enfoque a la importancia de estos dos elementos de la cadena de abastecimiento.

Prueba de ello es el surgimiento de conceptos como el CRM (Customer Relationship Management) o Administración de la Relación con el Cliente y el ORM (Operative Resources Management) o Administración de Recursos Operativos.

Análisis realizados por las principales empresas consultoras, indican que por cada dólar que ingresa a una empresa por concepto de ventas, al menos la mitad egresa por costos operativos. De allí la importancia de contar con una adecuada gestión que permita optimizar y controlar debidamente los egresos.

En el Perú, la fuerte recesión hizo aún más difícil esta situación, dejando como resultado una ausente relación empresa-proveedor que gira en torno al tema de retrasos en el servicio, en los tiempos de entrega de los productos, en la debida planificación de la oferta y demanda de los bienes y servicios, y también en el poco entendimiento de las necesidades de cada uno de los involucrados. Esto dificulta la posibilidad de convertir a los proveedores en socios de nuestras empresas, de manera tal de optimizar y potenciar esa relación. Un claro ejemplo de todo esto se hace evidente cuando consideramos que las empresas recurren a métodos tradicionales para comunicarse con sus proveedores, con las consiguientes pérdidas de tiempo y recursos que se traducen, por el incremento de costos operativos que representan, en un 35% del gasto corporativo total.

Para revertir esta situación, aparece la filosofía ORM, que es una parte constituyente de la filosofía del SCM (Supply Chain Management) o Administración de la Cadena de Abastecimiento y consiste en convertir al proveedor en un socio estratégico de negocios.

La globalización, en el aspecto de la divulgación de la información a través de Internet, es el paradigma que contribuye a dar un mayor valor a esta filosofía. La posibilidad de colocar ofertas, planificar entregas, hacer seguimiento de pedidos y contactar proveedores de todo el mundo por medio de la www, ha permitido una optimización y una mayor flexibilidad en las actividades de logística y abastecimiento.

La tecnología actual, que está cada vez más enfocada a ofrecer soluciones particulares a la problemática general de los negocios, nos ofrece un abanico de herramientas posibles para agilizar la implantación de este tipo de filosofías como es el ORM. Entre éstas destaca Ariba, una aplicación tecnológica que conjuga funcionalidades como el e-procurement, es decir, las compras por medio de Internet, con reducciones de hasta un 10% en las compras de bienes y servicios.

La filosofía del ORM apunta a convertirse en uno de los puntales de la economía moderna por lo cual los ejecutivos en el ámbito mundial están dándole cada vez mayor cabida dentro de sus instituciones a soluciones y aplicaciones que permiten la administración y control de esta área del negocio y lograr una gestión logística de vanguardia.